Történetek - tanulópénz helyett...

Eddigi történeteink tartalomjegyzéke itt található:

Tartalomjegyzék

Kirúgjam, vagy ne rúgjam? - avagy a fluktuáció ára.

Vajon tudjuk-e, hogy mennyibe kerül a fluktuáció?

Néhány éve egy vezetői tréningen a tréner azt a feladatot adta nekünk, hogy írjuk össze, mennyibe kerül egy négy-öt éves gyakorlattal rendelkező, egyébként eredményesen dolgozó üzletkötő (szebben szólva értékesítő) - mondjuk úgy - "pótlása". (E cikk tartalmának szempontjából egyébként a "kirúgom", vagy "hagyom elmenni" c. történetek között nincs különbség.)

Csoportokká alakultunk és lázas munka kezdődött. Flip-chart, nagy papír, vastag filc, meg ami kell. Tele voltunk jobbnál jobb ötletekkel. Először a szükséges teendőket írtuk össze, lépésről-lépésre, majd azok becsült költségeit.

Már azt sem volt egyszerű összeszedni, hogy milyen lépéseket kell megtenni ahhoz, hogy a kirúgott, vagy éppen valami másért eltávozott üzletkötő teljes mértékben helyettesíthető, vagy inkább pótolható legyen. A teendők csoportosításában még csak-csak egyetértettünk. Toborzás, kiválasztás, oktatás, - valahogy így. Milyen egyszerű, igaz? Igen ám - de, mint tudjuk - az ördög a részletekben rejtőzik...

Először is toborzás, hirdetést kell feladni. Természetes, de hol? 

Megyei, vagy országos napilapban, hirdetési újságban, esetleg "kisokosban"? Nem, nem, ezek már nem elég korszerűek. Eljárt felettük az idő. Kevés az olvasójuk. Jó, jó, hát persze, megint az internet! Akkor keressünk egy jó internetes álláskereső portált! Igen ám, de melyiket, mert bizony sok van. Vagy esetleg elég, ha cégünk honlapját használjuk erre? Netán személyes ismeretség alapján keressünk jelölteket? Talán a konkurrenciától csábítsuk el a legjobbakat? Ugye, ugye? Nagyon nem mindegy a forrás, többek között a "választék", az idő- és energia ráfordítás, de a költségek szempontjából sem.

Toborzás persze, de miről szóljon a hirdetés szövege? 

Ennél mi sem egyszerűbb! Csak fel kell sorolnunk az általunk preferált elvárásokat, mint az értékesítő jelöltek kívánatos tulajdonságait, ezek lesznek a jelentkezés feltételei. 

Az egyik tábor azt mondja, hogy minél kevesebb és általánosabb feltételt szabjunk, mert akkor valószínűleg sok jelentkezőre számíthatunk. Jobban lehet majd válogatni. Igaz, hogy ez többletmunkát jelent, de megéri.

A másik tábor szerint viszont jobb, ha több, sőt lehetőleg speciális követelményünk van, mert így biztos, hogy kevesebb lesz a jelentkező. Már aki megfelel ezeknek. Az is igaz, hogy így nehezebb lesz válogatni. 

Most akkor sok, vagy kevés üzletkötő jelöltet akarjunk? Ugye ez sem mindegy az előzőek szempontjából. Ahhoz meg, hogy jó hirdetési szöveget tudjunk írni, elmegyünk majd egy toborzási tréningre, ahol ezt is megtanítják. 

(Vagy tréning helyett majd egy másik cikkben arról is írok, hogy milyen összefüggés lesz(!) a hirdetés szövege és a jelentkezők valós személyiségjegyei között. Hogy honnan tudom? Onnan, hogy mindig így van. Most is így lesz!)

Most jön a kiválasztás. A jelentkezők pályázati anyagai alapján felvételi beszélgetéseket, - ha úgy tetszik - interjúkat kell szervezni. 

Igen ám, de 223 önéletrajzunk van, mikorra végzünk mindenkivel? Okos javaslat érkezik: "elő kell szűrni!" Hát persze, csak az a baj, hogy 184-en kifejezetten hangsúlyozták kiváló kommunikációs képességeiket, 154 jelölt több, mint 10 éves szakmai tapasztalatokkal rendelkezik az értékesítés területén. 127 jelentkezőnek kiterjedt üzleti kapcsolatai vannak, de még ennél is több kreatív, nagy munkabírású és csapatjátékos kollégánk lehetne, ha akarnánk. Na nem baj, majd elmegyünk egy kiválasztási tréningre is.

Na, ez így nem megy, ha így haladunk, soha nem végzünk még a kiválasztással sem, hát még a feladat egészével! Gyorsítsunk hát egy kicsit! 

Értékelés, interjúk, felvételi procedúra, szakmai-, majd értékesítéstechnikai oktatások, vizsgák, stb., majd jövet a "mély víz"! És minden lépéshez költségek rendelve. Csakúgy röpködtek a százezrek! Hirdetés háromszor újságban, plusz egy hónap interneten, az 300 ezer Ft. Három szakmai oktatás, az 180 ezer Ft, két eladástechnikai tréning, az 350 ezer Ft. Nem sorolom tovább. A végösszegek igen nagy szórást mutattak. Általában 1 és 2 millió Ft közötti összegeket saccoltunk, ennyibe kerül tehát egy új üzletkötő, ill. értékesítő. 

Eddig még csak-csak eljutott mindegyik csoport. Az egyik team azonban tovább ment. Mentorálás! Az új üzletkötőt ugyanis már az oktatások időszakában is üzleti vezetőjének, vagy egy tapasztaltabb értékesítő kollégának el kell kísérni az első néhány ügyfélhez, majd értékelni kell az ún. "terepmunkáját". Nem igaz? 

A másik team még tovább ment. Helyettesítés! Ameddig ugyanis valaki, vagy valakik az új értékesítő beállításával foglalkoznak, addig az ő munkájukat ki fogja elvégezni? Na ők már sejtenek valamit... 

És itt elszabadult a pokol. Mindenki vitatkozott mindenkivel. Korrekciók, pontosítások, "nem úgy gondoltuk"..., "ez nem is kerül annyiba"..., "az meg nem ide tartozó költség"..., "annak meg semmi köze a felvételhez"..., stb. A tréner meg rendkívüli módon élvezte a dolgot, sokat sejtetően mosolygott.

Mennyibe kerül tehát egy új üzletkötő toborzása, kiválasztása, pályára állítása? ...

Zárjuk rövidre! Az volt az újabb feladat, hogy alakítsuk ki mostmár közös álláspontunkat. Egyezzünk meg és mondjunk egy összeget. Az egyes teamek szóvivői előadták okoskodásainkat, majd nagy nehezen megállapodtunk "félúton", vagyis másfél millió Ft-ban. Úgy látszott mindenki egyetért, megoldottuk a feladatot.

Vagy mégsem? A tréner ugyanis kérdezgetni kezdett Főleg ilyeneket:

- Az vajon mennyibe kerül, hogy az üzleti vezetők előbb felvételi beszélgetéseket folytatnak, majd később "terepmunkát" végeznek az új üzletkötőkkel, ahelyett, hogy ezalatt a saját üzleteikkel, vagy értékesítési csapatukkal foglalkoznának? Helyettük ezeket a feladatokat kik fogják elvégezni? Vagy esetleg helyettesítjük őket? Kikkel? Mennyiért? 

- Hát az mennyibe kerül céges szinten, hogy az új emberek felvételével, pályára állításával és "szintre hozásával" foglalkozó kollégák (adminisztráció, üzleti vezetés, mentorok, oktatók, trénerek, stb.) ezalatt nem tudnak a legjobbak még eredményesebbé tételén munkálkodni? Ezzel mennyi bevételtől és profittól esik el a cég? 

- Hát arra vajon ki gondolt, hogy mennyi bevételt és ezzel együtt nyereséget "termelhetett" volna a régi üzletkötő addig, amíg az új nem termel semmit? Pontosabban szólva termel, csak éppen veszteséget.

A tréner akkor még tovább kérdezett, én itt most nem teszem. 

Inkább Önre bízom, hogy a leírtakra, és/vagy a saját tapasztalataira alapozva saccolja meg, hogy az előbbi, kínkeservesen "kialkudott" összeget mennyivel kell beszorozni. Mert, hogy be kell szorozni, az nem kétséges.

Kettővel, hárommal, vagy még többel? 

Akkor, tehát mennyibe is kerül valójában a fluktuáció?