Másfél évvel ezelőtt részvettem egy három napos értékesítési tréningen. Nyílt tréning volt, azaz mindenhonnan fogadtak jelentkezőket. Tizenketten voltunk hallgatók - ideális létszám, a trénerek álma - jól kezelhető egy ekkora csoport. Még akkor is, ha heterogén. Többféle üzletágat, munkakört, beosztást képviseltünk. Életkorban, felkészültségben, értékesítési tapasztalatban is széles volt a skála.
Már az első nap délelőtt feltűnt nekem, hogy három srác, akik ugyanattól, a speciális ipari berendezéseket értékesítő és szervízelő cégtől jöttek, "kilógnak a sorból". Valahogyan nem illenek közénk. Hamar kiderült, hogy az átlagnál sokkal képzettebbek, értékesítéstechnikai ismereteik, gyakorlatuk, messze az átlag fölöttiek.
Többünkben felvetődött ez a kérdés, valószínűleg a trénerben is. Engem is rendkívüli módon izgatott a dolog, szünetekben beszélgetéseket kezdeményeztem velük, de csak semmitmondó hülyéskedésekig jutottunk. A vacsora utáni sörözés közben aztán minden kiderült.
Elmondták, hogy a cégüknél átlagosan 14 - 15 értékesítő dolgozik. Ők hárman a legeredményesebbek. Ők hozzák (pontosabban hozták) a teljes értékesítési bevétel kb. 3/4 részét.
(Tipikus Pareto-elv, ez a 20-80-as szabály. De erről majd később, egy másik cikkben.)
Azért küldte a főnök pont őket erre a tréningre, - és nem azokat, akikre igazán ráfért volna egy kis "frissítés" - mert az utóbbi két hónapban jelentősen visszaesett a teljesítményük. Mondjuk a harmadára.
Lehet, talán ezért vannak itt. Meg talán azért is, mert a tréning cég értékesítője jókor érkezett. Micsoda véletlen!
Ez így logikus is, vagy nem?
Diagnózis, majd orvosság. Ahogy kell: Fejfájás - Kalmopyrin!
Na még jó!
Azt is elmondták a srácok, hogy mivel ők - a tiszta jutalékos rendszerben - eladási teljesítményeik alapján ötször, hatszor kerestek többet egyik-másik kollégájuknál, a főnök a jutalékkulcsaikat "ösztönzés okán" nemhogy progresszíven növelte volna, hanem folyamatosan csökkentette!
Nekik ez nem esett túl jól, hangot is adtak elégedetlenségüknek. A főnök indoklása erre: - Ti így is sokat kerestek! Ezek az aránytalanságok feszültségeket okoznak a cégben, nem lehetnek itt ekkora különbségek!
A "megspórolt" jutalékból pedig ösztönözte további gyenge értékesítési teljesítményre a többieket.
- Megkérdezte, hogy miért nem megy az értékesítés? Hogy mi lehet az oka? vagy
- Hogyan segíthetne nektek? - kérdeztem.
- Nem, csak állandóan üvöltözött. Túl voltatok fizetve! Majd én megmutatom! Ki lesztek rúgva!, meg hasonlók - mondták.
Mit tett tehát a három profi értékesítő erre?
Ugye könnyű kitalálni? Hát persze!
Ugyanis előrehaladott tárgyalásban vannak a konkurenciával. Mostmár csak egy-két apróság vár tisztázásra, majd következik a felmondás.
És a többi: a vevőlista, az üzleti adatok, a személyes kapcsolatok, ... soroljam még?
(A fluktuáció sokkal többe kerül, mint elsőre látszik! Erről majd egy következő cikkben.)