Történetek - tanulópénz helyett...

Eddigi történeteink tartalomjegyzéke itt található:

Tartalomjegyzék

Nem megy az eladás? Értékesítési tréning!

Mindig tudjuk, milyen gyógyszer kell? Vagy csak a tüneti kezelésig jutunk? Egy értékesítési tréninggel minden megoldható?

 

Másfél évvel ezelőtt részvettem egy három napos értékesítési tréningen. Nyílt tréning volt, azaz mindenhonnan fogadtak jelentkezőket. Tizenketten voltunk hallgatók - ideális létszám, a trénerek álma - jól kezelhető egy ekkora csoport. Még akkor is, ha heterogén. Többféle üzletágat, munkakört, beosztást képviseltünk. Életkorban, felkészültségben, értékesítési tapasztalatban is széles volt a skála.  

Már az első nap délelőtt feltűnt nekem, hogy három srác, akik ugyanattól, a speciális ipari berendezéseket értékesítő és szervízelő cégtől jöttek, "kilógnak a sorból". Valahogyan nem illenek közénk. Hamar kiderült, hogy az átlagnál sokkal képzettebbek, értékesítéstechnikai ismereteik, gyakorlatuk, messze az átlag fölöttiek.  

Ők aztán igazi profik! De akkor mit keresnek itt? ...

 

Többünkben felvetődött ez a kérdés, valószínűleg a trénerben is. Engem is rendkívüli módon izgatott a dolog, szünetekben beszélgetéseket kezdeményeztem velük, de csak semmitmondó hülyéskedésekig jutottunk. A vacsora utáni sörözés közben aztán minden kiderült.  

Elmondták, hogy a cégüknél átlagosan 14 - 15 értékesítő dolgozik. Ők hárman a legeredményesebbek. Ők hozzák (pontosabban hozták) a teljes értékesítési bevétel kb. 3/4 részét.  

(Tipikus Pareto-elv, ez a 20-80-as szabály. De erről majd később, egy másik cikkben.)  

Azért küldte a főnök pont őket erre a tréningre, - és nem azokat, akikre igazán ráfért volna egy kis "frissítés" - mert az utóbbi két hónapban jelentősen visszaesett a teljesítményük. Mondjuk a harmadára.

 

Talán elfelejtették a szakmát?

 

Lehet, talán ezért vannak itt. Meg talán azért is, mert a tréning cég értékesítője jókor érkezett. Micsoda véletlen! 

 

Ez így logikus is, vagy nem? 

Diagnózis, majd orvosság. Ahogy kell: Fejfájás - Kalmopyrin!  

Ha nem megy az eladás - értékesítési tréning! ...

 

Na még jó! 

Azt is elmondták a srácok, hogy mivel ők - a tiszta jutalékos rendszerben - eladási teljesítményeik alapján ötször, hatszor kerestek többet egyik-másik kollégájuknál, a főnök a jutalékkulcsaikat "ösztönzés okán" nemhogy progresszíven növelte volna, hanem folyamatosan csökkentette!  

Nekik ez nem esett túl jól, hangot is adtak elégedetlenségüknek. A főnök indoklása erre: - Ti így is sokat kerestek! Ezek az aránytalanságok feszültségeket okoznak a cégben, nem lehetnek itt ekkora különbségek! 

A "megspórolt" jutalékból pedig ösztönözte további gyenge értékesítési teljesítményre a többieket. 

 

- Megkérdezte, hogy miért nem megy az értékesítés? Hogy mi lehet az oka? vagy

- Hogyan segíthetne nektek? - kérdeztem. 

- Nem, csak állandóan üvöltözött. Túl voltatok fizetve! Majd én megmutatom! Ki lesztek rúgva!, meg hasonlók - mondták. 

 

Mit tett tehát a három profi értékesítő erre? 

 

Ugye könnyű kitalálni? Hát persze! 

 

Ők már két hónapja nem az értékesítéssel foglakoznak ... 

Pontosabban azzal, hiszen éppen a saját profizmusukat értékesítik.

 

Ugyanis előrehaladott tárgyalásban vannak a konkurenciával. Mostmár csak egy-két apróság vár tisztázásra, majd következik a felmondás. 

És a többi: a vevőlista, az üzleti adatok, a személyes kapcsolatok, ... soroljam még? 

 

(A fluktuáció sokkal többe kerül, mint elsőre látszik! Erről majd egy következő cikkben.)

 

Addig is: Ha nem megy az eladás - értékesítési tréning kell! 

Természetesen! ...